| counter strike 1 Цель стратегии «снятия сливок» состоит в захвате высокой маржи прибыли за счет снижения объема продаж товара. Исходя из определения цены «снятия сливок» превышают суммы денег, которые большинство покупателей готовы заплатить за приобретение товара в большинстве складывающихся на рынке ситуаций. Следовательно, «сливочная» стратегия применима только тогда, когда прибыль от продажи товара нечувствительным к цене сегментам превышает прибыль от продажи большему рынку по меньшей цене.
Нечувствительность покупателей к ценам нередко определяется их принадлежностью к такому рыночному сегменту, который ценит исключительно высокую ценность отличительных атрибутов товара. Издатели газеты «The New York Times» успешно реализуют стратегию «снятия сливок» в силу того, что принадлежащие к образованной элите общества ее читатели отдают предпочтение точным и глубоким статьям о международном положении, политике, путешествиях и искусстве. Сегмент спортивных фанатов часто готов заплатить астрономические, с точки зрения большинства потребителей, денежные суммы за мотоцикл, клюшку для гольфа, ракетку (несмотря на то, что относительно членов своего сегмента они получают лишь небольшое преимущество). Например, вы можете приобрести простое алюминиевое весло для каноэ за $35. Но вы имеете возможность купить и весло фирмы Bending Birches Journey (деревянное ламинированное, 44 унции (1250 г)) за $129. Или же весло фирмы Werner Camano (графитовое, 26 унций (740 г)) за $349. Весла фирмы Werner Camano говорят не только о том, что отдавшие им предпочтение туристы или спортсмены получают преимущество в заплывах на длинные дистанции, но еще и о том, что человек, его купивший, по-настоящему увлекается спортом. Реализации стратегии «снятия сливок» способствуют не только уникальные атрибуты товара, но и другие факторы (см. гл. 4). Если речь идет об относительно небольшой сумме денег, некоторые покупатели делают свой выбор под влиянием «импульса», без рассмотрения альтернативных вариантов. Прекрасной целью являются и находящиеся в командировках бизнесмены, счета которых оплачивают компании. На данном сегменте фокусируют свои усилия рестораны, компании по предоставлению автомобилей в аренду, отели. Аналогично важность ориентированного на конечный результат события ослепляет планирующих свадьбу своих детей, переполненных гордостью за себя и своих чад родителей, что весьма способствует реализации «сливочной» стратегии фотографами, поставщиками продуктов и услуг, флориста¬ми. Покупатели, которые ценят престиж и эксклюзивность, готовы заплатить более высокую цену просто потому, что уверены — другим такая покупка не по карману. В частности, решение компании Stueben Glass о сокращении числа розничных магазинов до одного на регион и увеличении цен на продукцию привело к росту не только прибыли, но и престижности ее товаров. |
