| Маркетинг способен увеличивать ценность товаров, обеспечивая внутреннее понимание выгод, в которых заинтересованы потребители, и организацию их поставок компанией. Очень часто причиной, по которой компании не могут установить желаемые цены, является не недостаточность мощностей и оборудования, а непонимание потребностей покупателей на уровне, позволяющем реализовать имеющийся потенциал. Несколько лет назад неподалеку от нашего офиса был построен крупный «домашний центр» HQ, в котором продавались совершенно невероятные, но полезные для каждого дома товары. От посетителей не было отбоя. Но через год примерно в полутора километрах от нас открылся другой торговый центр — Ноте Depot. Он практически ничем не отличался от HQ, за исключением менее выгодного местоположения. Но в течение года Ноте Depot вынудил HQ закрыться.
Секрет Ноте Depot состоял в понимание потребностей покупателей. HQ предлагал все, что только можно, но узнать, что собой представлял тот или иной товар и как им пользоваться, было очень сложно, практически невозможно. С другой стороны, в Ноте Depot менеджеры поняли, что всевозможные товары типа «сделай сам» требуют помощи при выборе того или иного продукта и консультаций относительно его использования. Следовательно, в торговом центре Ноте Depot появилось большое число знающих и внимательных продавцов-консультантов. Покупатель, который покидал HQ с разрушенными планами и чувствовал себя загнанным в тупик, уходил из Ноте Depot с точно такой же покупкой, чувствуя поддержку и воодушевление.
Немногие понимают, что высокая прибыльность корпорации Intel была построена не на передовых технологиях, а на превосходящем уровень услуг конкурентов качестве сервиса. Когда фирма выпустила на рынок второй из своей самой распространенной на сегодняшний день серии микропроцессоров, она столкнулась с сильным сопротивлением со стороны покупателей и низкой внутренней моралью. Вот как описывал ситуацию вице-президент корпорации по маркетингу Дэвид Дэвидоу: «Каждый из членов нашей специальной группы признавал горькую правду — компании Motorola и Zilog предлагали превосходящие наш чип устройства. Если бы Intel вступила с ними в борьбу под флагом высоких основных характеристик нашего микропроцессора, мы бы были обречены на поражение. Но мы знали, что наши конструкторы стремились сделать нечто большее, чем просто процессор, и, когда дело дошло до дополнительных атрибутов, Intel оказалась вне конкуренции. Мы сыграли на сильных сторонах наших конкурентов, и, когда пришло время выхода на рынок, мы продавали уже нечто свое».5niceprom.ru |
